课程大纲：

第一章：

1、曹老师做生意的秘诀！

1)         不做第一就做唯一（永远记住）

2)         不做优秀就做奇葩（过目不忘）

3)         说服了女人就等于谈成了生意（女权做主）

……

2、市场大环境的情况分析

1)         今年的楼市不温不火

2)         建材市场业绩普遍下滑

3)         高端消费的停滞(反贪）

4)         人人都缺钱，客户谨慎

5)         门窗专卖店市场冷清

6)         活动不断，收效甚微

7)         我们的出路……

3、未来建材市场发展趋势

——竞争激烈化 （钱难赚）

——竞争品牌化 （争蛋糕）

——竞争精细化 （定位准）

4、建材行业新机会

1)         城镇化进程的加快，商机无限，你不要漏了（农村市场这个大蛋糕）。

2)         人们已经开始接受环保，品牌，服务化的概念（没品牌无商可经）。

3)         人性化的功能需求私人定制和高端生活品味的提升（前年的价格、档次肯定没有现在高）。

5、终端建材行业竞争情况分析

1)         大部分都是夫妻店（竞争层次低）。

2)         很多商户还停留在“产品好，天下无敌”（无品牌感念）。

3)         营销和服务没有提到“计划日程”。

……..

第一章：

1、顶级导购必备六种知识

1)         行业知识

2)         竞争对手的知识

3)         ……..

2、建材客户购买的闭环（6步）

1)         进店

2)         介绍

3)         兴趣

4)         ……

3、“顾客购买决策过程

l  逛

l  比

l  选

4、客户喜欢什么样的导购？

5、旺铺的五个一工程

l  五个一流

l  五个优秀

6、旺场的道具展示法

1)         客户签单榜

2)         店面架构图，明星店员

3)         客户做过的样板案例分析

4)         ……..

第二章：

1、区分顾客的五种购买角色

1)         年轻夫妻，女方多主导；

2)         年长夫妻，男方多主导；

3)         走在前面的可能是主导；

4)         ……..

2、建材客户的购买顾虑点

1)         担心买的东西不好，买了后悔

2)         担心购买的价格虚高或产品功能不实

3)         爱面子的心理，以拥有某品牌自居并且爱攀比

4)         ………

3、客户购买的6个关键步骤

1)         了解------对产品具体情况和功能的了解（不关注值多少钱）

2)         需求------客户确实需要这个东西的时候就会问道价格)

3)         ……..

4、我们每个导购员都是讲故事的高手？

第二章：

1、导购人员是怎么 死的？

2、请您问出价格？

3、分析一下问话的方式

1)       老板，您买的是哪个楼盘？

2)       开始装修了吗？

3)       ……

4、拉近与顾客的四同技巧

l  同乡

l  同姓

l  ……

5、FABE介绍法

以自己产品为例叙述FABE

特性:  F

优点：A

利益：B

验证：E

6、曹氏成交定律（三快）

l  签合同快

l  收钱快

l  送客快

案例：不看进门看出门。

第三章：

1、如何“破冰”

设计自己的开场白

1、欢迎

2、讲解

3、吸引

2、错误的开场白

l  “你好，欢饮光临！”       错

l  “有什么可以帮您的吗？”   错

l   “您想要点什么？”        错

l  ….

3、店面导购的路线设计

Ø  进店迎接

Ø  引导路线

Ø  …….

4、接近顾客的八大时机

1)         跟着客户找机会开场。

2)         赞美客户是行家

3)         ……..

5、门店定价策略：

6、客户讨价还价的诀窍

7、门店报价策略

1)         不争辩价格高低

2)         强调产品优点后报价

3)         对比同行此类产品后报价

4)         ……..

第四章：

1、处理客户异议的9大情境

1)         太贵了

2)         我在考虑一下吧

……..

注重四大细节

3、12种可能快速成交的顾客

4、无敌工具-顾客信息档案表

第五章：

1、客户管理系统的三层次一跟进

1)         老客户维护

2)         准客户跟进

3)         新客户开发

2、快速要到顾客电话的方法

1)         名片换取法

2)         搞活动促信息

3)         优惠登记法

4)         抽奖诱惑法

…..

3、电话回访的技巧

4、体现店面细微之处的方法

1)         安装前的检查

2)         安装阶段（手套，地毯，纸皮

3)         客户反馈卡

4)         客户回访

5)         入伙送祝福

………

课程标签：门店销售,店面销售