2019-04-22 更新 475次浏览
课程大纲:
前言:
狼性销售四大特征:
1、嗅觉灵敏——捕捉客户需求、抓住成交信息
2、团队协作——轮杀技巧
3、死咬不放——持之以恒、锲而不舍
4、渴望生存——对成功强大的企图心
序章、团队组建
破冰:互动暖身游戏
分组:(6-8人一组)
选出组长
队名(与狼有关)、队呼、团队风采展示PK
课程过程中,根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励,课程结束奖励优胜小组
第一章、潜能激发(激发狼性,突破自我设限)
自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师安东尼·罗宾
一、寻找达成目标的动机(企图心)
寻找人生目标
孙正义的人生目标计划
曹老师的十个人生目标
你还在浑浑噩噩吗?
为了让自己充满能量,请列出的“梦想清单”
课堂互动:制定自己的“梦想板”
选出自己的核心目标
课堂作业:为你的核心目标制作思维导图
制作自己的年度目标,并做分解
PK游戏:齐眉棍
课堂讨论:目标的达成=目标的分解
成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
销售精英从不抱怨
推荐:紫手环运动带上紫手环,告别抱怨
不抱怨的6个步骤
不说“我以为”“因为……所以……”
机会都是产生在抱怨的地方。——马云
抱怨越多,商业价值越大!
突破自我设限
土豆游戏课堂讨论
一切困难都是自己的想像,都是自己设定的假象。
挑战不可能!
训练厚脸皮:脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山
互动游戏:疯狂的舞蹈
PK:选出最疯狂的小组
要成功先发疯,头脑简单向前冲!冲!冲!——徐鹤宁
沙丁鱼的故事
百米赛跑的10秒极限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒绝》
观赏电影——《超越巅峰》
课堂讨论:从短片中看到了什么?分组发言
给自己一片悬崖
“破釜沉舟”项羽“巨鹿之战”
留澳学生的故事
不逼自己不知道自己有多厉害!
锲而不舍
狼性销售之一——死咬不放
蒙牛新员工试题:荷花池开花
案例:走了狗屎运的表弟
销售员只有两种态度:要么放弃,要么永不放弃!
马上行动!
要从今天开始,马上行动,拒绝一切拖延。
任何语言都是苍白的,你惟一需要的就是马上行动,一个行动胜过一打计划。
——美国第34任总统五星上将艾森豪威尔
第二章、狼性团队的十一个管理技能
一、赞美的能力
提倡“赏识管理”
大棒还是面包?
坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。
二、批评的能力(沟通力)
批评也是一种艺术
不当众批评
批评的流程
三、开会的能力
能开高效会议的领导才是好领导
如何开晨会、周会
如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘)
案例:联想的复盘会
复盘的好处
复盘的种类
复盘的流程
复盘的注意点
一对一的会议如何召开
四、执行力
什么样的团队是缺乏执行力的?
缺乏执行力有什么弊端?
如何拥有良好的执行力?
狼性团队守则之——服从第一
五、招聘面试技巧
销售负责人最大的成交就是成交销售人才。
(一)、招聘的五大渠道(包括挖角技巧)
(二)、面试的“望闻问切”
(三)、提问话术
(四)、体验式面试
六、学习力
经理人学习的重要性
如何利用零碎时间读书?
如何快速阅读
曾子曰:“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”七、授权的能力
猴子法则
有效授权才会激发团队潜能。
善于授权才会培养人才。
授权的过程
高效率沟通
沟通不过夜
案例:比尔盖茨的三句话
减少沟通环节
多问几个“为什么”——不自以为是
提问技术核心——反问技巧
故事:拂晓就撤退
九、威信力
威权≠威信
如何获得威信
十、目标管理
目标管理的重要性
游戏:齐眉棍
设定目标的SMART法则
给员工树立人生目标——寻找动机
做目标分解
目标管理工具:“目标管理卡”
现场互动:做一个下个月的目标管理卡
十一、核心领导力——教练技术
教练型领导与普通领导的区别:
教练式——启发下属自己找到解决问题的方法
普通式——直接告诉员工该怎么做
教练式提问话术
故事:老鹰与鼹鼠
善于利用下属智慧的领导才是好领导。
第三章、狼性销售的十大成交策略
大客户销售法
20/80法则
大客户的分类方法
大客户的需求分析
大客户信息搜集与建档
成交时机的把握
狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯
客户想要成交的8个提前信息
从肢体语言中获取成交前的信息
杀单法——轮杀技巧
杀单的真实目的——逼出抗拒
杀单的工具——合同
合同成交法的流程和注意
单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道!
轮杀技巧:一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
课堂练习:轮杀练习轮杀话术的设计
解除客户抗拒
为什么不成交?因为抗拒没有被解决
说出来的抗拒都不是真正的抗拒!
解决客户抗拒的绝招:“平行架构法”
在不与客户辩论的情况下说服客户
平行架构法的流程课堂练习解除抗拒
“将军”成交法
解决客户的反悔
短缺策略
物以稀为贵——饥饿营销
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
从众策略
牧群理论从众策略的实施步骤
FBI销售法
(1)特点(Feature)
(2)好处(Benefit)(利益)
(3)举例(Illustrate)
假设成交法
“起死回生法”或“门把销售法”
课程结束,曹老师将预留15分钟的课堂提问。
备注:
课程开始前,曹老师会做电话访谈,并对公司销售产品和企业文化进行深入的了解和学习,以追求课程的针对性;
课程开始时会给团队分组,然后进行组与组之间的PK和角色扮演等互动练习,每次上课都会根据发言、互动及其他课堂表现进行加分和减分。
课堂会做角色扮演等互动练习,尽量在课堂中就能掌握销售管理和成交技能。
课程标签:领导力丨执行力丨管理技能