课程大纲
第一部分销售无边界，做客户最好的教练
1.什么是引导式销售
1.1什么是引导式销售
1.2引导式销售“四步法”
2.引导式销售的核心：与客户建立有效关联
2.1以客户为中心的业务运营流程
2.2与客户建立有效关联
3．引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
3.1销售人员问题调查
3.2解决方案式销售行为模式
4.引导式销售的宗旨：与客户实现共赢
4.1 PPAM模式也称为双赢模式
4.2制定一个共赢的销售计划
4.3与客户建立共赢式的有效关联
4.4与客户达成共赢式的合作协议
4.5与客户进行共赢式的维持
5.客户是用来爱的不是用来对付的:客户满意度驱动的五个层次
6.善于聆听与发问，有效发现客户需求
6.1有效聆听客户谈话
6.2通过有力的发问，有效发现客户需求
第二部分销售自己，与客户建立信任关系
1.给客户留下良好的第一印象
1.1注重仪容仪表
1.2保持真诚自信的微笑
1.3倾听客户内心的声音
1.4懂得运用语言的艺术
1.5告别时留给客户的最后印象一定要正面
2.以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易
3.先跟后带，与客户建立亲和关系
3.1“先跟后带”的沟通技巧
3.2“先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程
4．诚信营销：诚信比技巧更重要
5.成功营销的秘诀：建立超级自信
5.1三个问题
5.2运用潜意识，进行积极的自我暗示
5.3自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解
5.4拜访客户前做好充分的准备工作
6.口碑营销：构建和经营自己的品牌效应
第三部分善于聆听和发问，实现高效能对话
1.3F沟通法
1.1 3F沟通
1.2 FOCUS聆听意图——SPIN销售法
2.引导式提问的两大问题
2.1以开放型问题挖掘客户需求
2.2以封闭式问题明确客户需求
3．有效引导客户的购买意向:将销售方向有效的引导到自己预想的方向上来
4.尽量让客户多说话
5.销售人员如何处理客户的异议
5.1客户异议产生的原因
5.2客户异议的三种类型
5.3客户异议处理的流程
6.苏格拉底引导法
第四部分洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求
1.客户关注的是自己的利益
2.引导和挖掘客户的潜在需求
3.FABE法则的应用
3.1什么是FABE利益销售法
3.2 FABE销售法的应用
3.3 FABE销售法的原则
4.如何有效消除客户的戒备心理
5.体验式营销;让客户参与到你的销售中来
第五部分把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望
1.完美型客户：给客户呈现完美的解决方案
1.1完美型客户的性格特征
1.2完美型客户的解决方案
2.成就型客户：刺激并满足客户的购买心理
2.1成就型客户的性格特征
2.2成就型客户的解决方案
3.自我型客户:克制自己的情绪，以礼相待
3.1自我型客户在销售过程中的表现
3.2自我型客户的解决方案
4.理智型客户：实事求是地向客户介绍产品
4.1理智型客户的性格特征
4.2理智型客户的解决方案
第六部分以客户为中心，提供有效的解决方案
1.了解客户需求，提供有针对性的方案
1.1通过各种提问来了解客户的需求
1.2通过聆听客户谈话来了解客户的需求
2.掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求
2.1什么是购买动机？
2.2客户购买动机的核心问题，实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。
3.客户期望值管理：如何超越客户期望值
3.1什么是客户期望值
3.2客户期望值管理主要包括：
3.3如何超越客户的期望值
4.为客户提供个性化情感服务方案
4.1什么是情感营销：
4.2构建完善的情感管理体系
5.运用潜意识的力量
5.1什么是潜意识销售：
5.2潜意识销售技巧：
第七部分塑造价值、提供解决方案
1.顾客买的是什么
2.帮助顾客做出购买决定
3.成交与不成交的原因
4.成交方法
【课程总结】
销售的最高境:不销而售，让销售更无形，让销售更有尊严，让销售的魅力无处不在！

课程标签：团队建设 | 战略规划 |