2019-11-06 更新 744次浏览
导入:目前银行走出去的现状,请进来的困境
第一篇:走出去——开发增量客户
第一讲:走出去之前的三个准备工作
一、客群环境摸底
1.迈开腿走三圈
2.画地图分网格
3.看对手做分析
案例:新开网点的拓客项目
二、队伍技能准备
1.员工分组
1)确定人员
2)确定职责
2.时间计划
1)制定行事历
3.心态准备
1)外拓必然有效果
2)效果必然靠坚持
4.技能练习
1)话术通关
2)情境演练
三、配套工具准备
1.外拓专用宣传单页
案例:明白纸的制作与应用
2.客户信息添加与回收表
案例:某银行网点的外拓前准备
第二讲:社区营销两步走
一、静态宣传精准化
1.ATM——金融链接点
2.公告栏——重要信息集聚地
3.快递箱——生活常用载体
4.电梯——“封闭”式选择
5.其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等
二、动态活动常态化
1.摆摊设点
1)有计划
2)有管理
3)有追踪
2.主题活动
1)主题多样化
案例:3个月,一个社区举办23场活动
2)形式时尚化
案例:银行版“爸爸妈妈去哪儿”
第三讲:企业开发的五步法
第一步——找对象
1.寻找合适的目标单位
2.如何巧用工具做分析
1)信息收集表
2)合作情况表
3)以往合作数据
第二步——定策略
1.从“多户一进”到“一户多进”的策略转变
案例:一个学校的深度开发
第三步——建队伍
1.功能小组设立
1)打破层级
2)打破条线
3)打破单位
2.寻找合作伙伴
第四步——订方案
1.产品选择
1)非只考虑营销需求,关注企业需求
2)对部门及群体的服务,将营销活动与金融教育活动相结合
3)对员工及家庭关怀,将金融服务与专属优惠相结合
2.设计方案
案例:如何搞定一家医院的代发
第五步——办活动
1.走进办公室
2.摆摊营销
3.主题活动
1)分部门
2)分层级
3)重点客户
案例:一家代发的“一薪为您”
第四讲:商户合作三部曲
一、商户需求挖掘
1.基本金融需求
1)购货交款
2)存款
3)工资结算等
2.日常经营需求
1)商户老板之需求
2)商户员工之需求
3.发展壮大需求
1)寻找扩大准客户
2)异业联盟
二、地毯式全面摸盘
1.一场讨论会
1)外拓排班安排
2)外拓时间确定
3)导流客户活动
4)相关物料及负责人
2.一张宣传单页
1)导流活动
2)具体产品
3)网点地址
4)联系方式
互动:明白纸制作
3.一份调查问卷
互动:问卷问题头脑风暴
4.一张数据整理表
三、合作式场景互换
1.商户选择要用心
1)商户分类
2)商户名称
3)合作方式
4)优惠条件
2.商户联谊要共赢
1)帮助商户赚钱
2)提供客户便利
案例:小小签到卡,大大有用处
3.答谢客户要多元
1)专业的事情要交给专业的人去干
2)环节设置要有备案
案例:一个网点的有趣沙龙
第二篇:请进来——让导流动起来
第一讲:前期准备是基础
1.活动定向、目标聚焦
案例:某城商行儿童银行的客户定位
2.前期造势、物料及现场准备
案例:某股份制银行桁架打造网点橱窗
3.打造网点功能区
案例:某国有行的二楼办公室进化史
第二讲:现场组织是核心
一、促销活动的组织
1.动线宣传要多元
案例:一块荧光板也能导流
2.活动形式要多样
案例:某股份制银行的每月一次活动周
3.活动方案要长久
案例:健康开放日活动
二、回馈活动的组织
1.活动系列要多
案例:某城商行网点的护牙活动
2.节日热点要蹭
案例:情人节活动,让客户真的成为你的朋友
3.活动经费要少
案例:某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱
第三讲:常态维护是枢纽
一、微信联系
1.知识类营销
1)只谈观念,态度中立
2)内容落地,留有余地
3)事先计划,循序渐进
2.情感类营销
1)由外而内,形象线行
2)由内而外,发自内心
3)未雨绸缪,按部就班
3.产品类营销
1)由繁变简,总结亮点
2)产品精选,差别发送
二、电话联系
1.电话拨打技巧
1)由头选择
2)标准流程
案例:成功电话录音VS失败电话录音
2.常用话术建议
案例:15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信
3.活动量统计:工具讲解与分析
三、现场面谈
1.不同客群面谈技巧
1)SPIN设计原理和提问流程
2)FABE呈现产品步骤和重点
2.促成要领
1)把握时机
2)多次促成
3.异议处理
1)异议处理逻辑
2)话术建议
课程收尾:
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语
课程标签:市场营销、直销